热泵供暖投资BOT项目是个金矿

一场轰轰烈烈的“减煤换煤，清洁空气”行动，牵动着多个行业几十万人的神经。按照北方清洁取暖5年规划，2019年是清洁供暖改造的中期。对于清洁供暖改造市场来说，前两年是“政府分肉吃”，这两年是“大家抢肉吃”！抢到就是生，抢不到就是死！
热泵供暖投资BOT项目是个金矿

但值得庆幸的是，市场上确实存在很多“肉”，会抢的话，都能因势利导，风生水起！问题的关键在于，该去哪里“抢肉吃”呢？谁能抢到？怎么才能抢到？

供暖投资BOT是个金矿

截止2019年，国家的改造任务还远远没有完成。《北方清洁取暖5年规划》的要求：到2019年，北方地区清洁取暖率达到50%；到2021年，北方地区清洁取暖率达到70%。2019年，中央将打赢蓝天保卫战作为重中之重，中央财政大气污染防治资金安排250亿元，增长25%。

那为什么市场普遍感觉，“政府没钱”了呢？政府招标项目成“鸡肋”了呢？

这体现在，北京以外的地方政府，不再是简单的“出资方”，而转变观念和方法，通过出让“特许经营权用政策换政绩”，即用政策开放市场，吸引社会资本和外资投入！

《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021）》中提出，“鼓励银行业金融机构在风险可控、商业可持续的前提下，依法合规对符合信贷条件的清洁取暖项目给予信贷支持”、“通过发展绿色金融、开展政府和社会资本合作（PPP）等方式支持清洁供暖项目建设运营”。

举例：鹤壁PPP集中供暖项目

以河南鹤壁鹤山区北部片区清洁能源供暖目为例，鹤壁政府采用市场化运行模式，引入第三方资本，出让特许经营权，在不增加政府的财政负担同时很好解决了辖区居民冬季采暖的需求。

该项目总体供暖面积达到227.2万平方米，总计划投入2.31亿元，采取分布式空气能能源站集中供暖方式，民用采暖费18.8元/㎡、商用采暖费30.4元/㎡。运营商获得了25年的特许经营权，经过核算，回报金额超过3.1亿元。

项目名称：鹤壁市鹤山区北部片区清洁能源PPP集中供暖项目

运营模式：项目采取BOT方式运作，即由项目公司负责投资建设，以授权特种经营期内按照地方政府的标准收取入网配套费、取暖、制冷费以及相关政策规定的政府补贴的形式回收资本

项目优势：BOT模式引入社会资本进行建设，不增加地方政府（主管单位）债务压力，是一种双赢的合作模式

项目面积：78.2万平方米（2017年完成）20万平方米（2018年完成）129万平方米（2019-2020年建设），共227.2万平方米

供能形式：分布式空气能能源站集中供暖

项目投资：8680万元（已投入，总计划投入2.31亿元）

收费标准：18.8元/㎡（民用）30.4元/㎡（商用）

配套费：40元/㎡（清洁能源供暖补贴）

特许经营权时间：25年

项目预计回报测算：投资回报周期5年

项目25年总回报：31837万元

运行效果：供暖期间，能源站供热稳定，室内温度稳定在22℃左右，大于市政供暖18℃要求

运行费用：根据试运行测算，鹤山区王荒社区整个采暖季水费28756元，电费289800元，其他费用约12000元，共计330556元，平均每平方成本约14.4元

常见的误区

传统运营模式是“企业卖货给经销商”，“经销商打款提货或者要求企业垫资”等等模式，在这一类的大项目上难以为继。对于工程商来说，大部分原来依赖于厂家的技术支持，缺乏设备和工程的精细化结合能力，针对合同能源类项目的增长，缺乏项目的规划、风控、资本整合能力，除了要求厂家垫资（厂家几乎不会答应），也缺乏针对市场变化的商业模式提升能力。

我们8月份在的热泵商学院石家庄会议上，同期举办了第一次小型的投融资见面会，经销商带上具体的项目信息参加了本次会议。我们对经销商的项目做了分析，诊脉项目的可行性，并对他们提供的项目信息做做首轮的核实，其中对两个需要过桥资金的项目，介绍了两家上市公司的清洁能源投资板块领导，两个项目与资金方的直接对接及谈判均已开始。

同时现场对4个有可行性比较大的项目做了进一步尽调的承诺，如果实际情况与经销商阐述的一致，立即签约合作。本次会议结束后，参会的经销商信心满满，均期待进一步的合作。

好事多磨，热泵商学院结束后，我们马不停蹄地赶往经销商提供的项目地做进一轮的调查，发现问题多多，现场获得的真实项目信息以及经销商的合作诉求与之前沟通的相差甚远，存在信息偏差和严重的失真，这些主观、客观的原因直接导致项目流局！

主要表现以下几方面：

1.“消息”满天飞，判断不了“含金量”

在尽调过程中，原本信心满满的经销商，慢慢发现自己对项目的需求、合作模式、盈利把握都一知半解，对哪种项目适合投资，哪种明显是大坑？怎么判断对接人靠谱？等等都停留在初级阶段，距离项目落地仍有很长的一段距离。

如果经销商手里都是这种信息，那显而易见会白白浪费大量的精力在各种无效信息上。

2.信息多而细，没有能力收集齐全

在我们尽调过程中，现场的情况，和经销商提供的项目信息，出现了大量的偏差，如面积不符，入住率不符，有无配套费？配套费的收取方式如何？投入使用时间确定不确定？等诸多基础信息经销商都不掌握，更不知道如何系统的统计和分析、利用这些信息。

3.没有搭建合作公司的能力

之前一名经销商，本来只想要一定的介绍费，在做了尽调之后，陆续提出更多的诉求，如提高股权比例，指定安装队和设备品牌。他过高地评估自己在项目中的价值，索求远远大于在项目中作用。

殊不知一个项目能否落地，除了一定的社会关系后，前期项目风险的评估、投资建设、中期的资源整合，后期的运营管理，也是占了很大的比重。经销商诉求过多，贪念太重，自己心都乱了，项目自然也无法落地。

为你链接优质运营商

有鉴于此，我们组建了投融资机构的服务平台。这个平台将针对市场和项目各参与方，提供项目整体咨询服务、资本运作咨询服务、项目设备选型、方案设计、项目管理咨询服务、组织资金、资产管理等服务。

在过去的2个月内，至少有10名手持项目的经销商需要寻找投资运营商合作，但他们对项目判断、整体把握、风险评估、合同拟定、项目运作不太了解，缺乏行之有效的项目整体操作思路以致项目搁浅。我们计划12月7日热泵商学院·鹤壁站的同期，再次举行与有项目资源的经销商投融资见面会，会议内容包括：

第一，通报第一次见面会项目的具体情况，对项目探讨和分析

第二，详解经销商有项目，无资金、无支持的项目运作思路和方法

第三，讲解判断项目价值的方法

第四，讲解应该获取项目哪些有价值的信息

第五，项目具体商洽

我们希望通过与经销商面对面的直接交流，对已调查的项目进行复盘，分析其失败的成因，提高对项目价值的辨别能力，提高他们对项目的掌控能力，在清洁取暖的浪潮中主动出击，抓住市场机遇，实现共赢！