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欧特斯空气能赢在渠道

时间: 2013-01-10 12:34  来源: 未知   作者: chinakqn   点击:  

      2012年是一个极为特殊的一年,整个空气能行业的发展情况,特别像世界末日的事情进展一样,从一开始就占据了行业业者的主要精力。传说了N多年的世界末日,结果是被最终证明是不靠谱的玛雅人编造的一个忽悠了全地球人的玩笑,我们今天还好好的活着,但是很多神经或者内心脆弱的人,还是为这个传说紧张的寝食不安,甚至有的人做出了逃进深山避难,或者巨资购买“逃命方舟”的事情。空气能业者的心态,颇像面对世界末日的人们。对于空气能行业来说,连续2年低迷的房地产和建设项目的“城门失火”,最终还是殃及到了空气能企业这条“池鱼”,各个方面的反应均能够看出,2012年应该是空气能行业成型以来压力最为巨大的一年,开年之初,从企业到经销商便纷纷传出市场低迷的言论;在上半年结束之际,整个制冷行业压缩机采购量仅为2011年同期采购量50%的消息传来,更是给热泵整个行业的信心蒙上了一层阴影。今天,2012年已经过去,绝大部分市场一线经销商的共同感受就是:2012,生意难做。

      2.5亿元!就是在这样的一个艰难行情之下,中广欧特斯不仅仅稳住了阵脚,还逆势实现了增长,从2011年的1.33亿元,增长到2012年的2.5亿元,在市场相对低迷的局面下,创造了88%的增长率,而国家信息中心发布的报告显示,2012冷冻年度,国内家电销量同比下滑25.12%,销售额同比下滑19.36%,对比下来,对于朱建军和中广来说,这是一个值得骄傲的成就。

      在行业普遍感到压力重重的情况下,中广欧特斯却实现逆势增长,原因何在?经销商渠道的高质量,中广总经理朱建军将逆势增长的主要原因归结于此。中广2012年的增长,来自于中广遍布全国的600多个经销商的成熟和单店销量增长。在市场销售量整体下滑的大环境下,大部分品牌的专卖店出现了销售锐减,效益急速下滑,个别品牌专卖店纷纷遭遇挫折甚至是批量倒闭,但是由于中广在终端销售方面投入了高达1000多万的市场推动费用,帮助中广的经销商从激烈的市场竞争中拼出了一条血路,并最终成为为数不多的胜利者,如果说2011年是中广欧特斯的渠道建设年,那么2012年则可以看做是中广欧特斯空气能销售渠道的培育年。

      当前制约空气经销商销售的最大问题就是当地市场推动费用投入的严重不足,“企业不愿意投,经销商没有能力投”成为经销商普遍面临的难题,而最后的恶果就是经销商的销售量上不去,造成了经销商自身经营的困难。做了多年一线市场经营的朱建军对这样的困境尤为了解。为此,用大投入换取区域经销商的大优势,成为中广提升渠道经营效益的主要手段,为此中广欧特斯在渠道方面的巨大投入成为行业内众人皆知的事实。2011年中广投入3000万进行市场开发工作,林立的高炮广告,频繁的区域促销造势活动,让中广品牌的知名度实现了迅速提升;在2012年度,中广欧特斯乘胜追击,继续在市场上投入1500万的区域公交车广告专项广告资金,直接将中广品牌的知名度,转化成为经销商现实的购买力。

      没有付出,哪有回报?同样道理,只要付出,就有回报,2012年中广经销商的销售量呈现整体增长的态势,600个经销商共同完成了中广欧特斯全年高达88%的增长业绩,更为重要的是,中广欧特斯和各地中广的经销商,已经通过连续连年持续的区域广告投入,迅速提高的知名度,在树立自身优势的同时,大大积压了其它经销商的市场空间,为2013年继续保持市场优势奠定了良好的基础。

(责任编辑:dxm)
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