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派沃空气能热水器品牌经销商专访

时间: 2012-04-10 17:25  来源: 未知   作者: admin   点击:  

      ——访山西太原仁易舒适家居有限公司总经理  赵小华

      2012年上海热泵展,笔者在派沃空气能展厅结识了赵小华。有5年从事空气能热泵热水器经验的赵小华,和笔者谈起自身对空气能热水器的“感情”,可谓滔滔不绝。
 

      偶然事件,成就梦想
      5年前,在北京发生一次燃气热水器泄气造成的重大伤亡事故,改变了赵小华一生的职业规划。或许在这次事故没有发生之前,赵小华还在兢兢业业的从事着他的工程机械配件销售业务,但是,北京燃气热水器泄气事故中受害者的面容一直浮现在他的眼前——那是他的朋友一家,多年以来赵小华一直和他们保持着密切的联系,但是事故发生后,他失去了这份友情。在万分悲伤之时他开始思考:有没有一种没有安全隐患的热水器呢?热泵热水器就这样进入赵小华的视野。其实在此之前,他自家装修时就选择安装热泵热水器,发现热泵热水器真的很节能、很安全,并且使用至今。两个因素,肯定他从业的方向。
      转行不是容易的事情,对于没有任何热泵产品销售经验的赵小华来说更是不容易。可以说他过去从事的职业和热泵热水器“风马牛不相接”,为此,他开始了多方走访市场,多方打听厂家的历程。“在起初一两年里,我真正体会到了做空气能热泵热水器的难处。所有的知识储备都是我自学的,从销售,服务,设计,安装每一个流程都要亲自去做。大家都知道,山西太原,由于地处内陆,冬季天气寒冷,最低温度低至零下20度,人们的消费观念并不像南方那样成熟,接受新鲜事物相当慢,相当多数的人在亲友用了后才敢买,最初仁易舒适家居的销售人员,很多时间在进行着“扫肓”工作。因此,太原是传统意义上空气能热水器的销售雷区,再加上很多媒体都说空气能在北方不能用,这样的大环境造成了太原市场开拓难度非常大,是真正意义上的初级市场。我在探索市场时发现,有很多品牌看好这片‘盲区’,想到山西发展,却又怕出问题。其实只要热泵热水器机组在山西的冬天能正常制热以及热效率正常就可以了。”
      那时赵小华常常把客户带到自己的家里,向他们实地演示空气源热泵热水器的使用状况。提起当初奋斗的过程,赵小华神色非常凝重:“应该说我的信念和山西的环境在激励着我不要放弃。朋友的燃气事故只是引导我选择经营安全的热水器,而山西的污染环境是更大的激励根源。山西是煤炭资源丰富的省份,也是工业发展较快的省份,这就造成对山西绿色环境的破坏。如今国家的‘十二五’规划已经付诸实施并逐渐强化,我更加肯定了热泵热水器的市场前景非常喜人。我除了看中这个市场的潜力和利润,还想做个对社会有点贡献的人。”  
      就是这种坚持的信念,支撑着赵小华走到今天。由第一年的销量20多万,到2011年近100万元的销售额,赵小华成为打破“山西不能使用热泵热水器的谬论”者之一。“其实,只要有心,没有做好的事情。”赵小华用一句话来概括自己。
 

      完美经营,在于用心
      2010年春天,能够和深圳派沃新能源科技有限公司结缘,也是赵小华不懈努力的结果。
      赵小华和派沃有了“第一次亲密的接触”,是派沃空气能热水器产品特色吸引了他。“在中国市场,厂家一定要注重热泵热水器的外观设计。中国人多,城市高层住宅林立,消费者很在乎热水器的大小和外观,这是我调研市场得出的结论,而派沃充分意识到这一点。”
      众所周知,派沃热泵热水器,无论家用产品还是商用产品,都借鉴欧洲皇室经典的外观设计手法,彰显人们对生活的自我品位和高贵身份地位的象征。同时引进欧洲先进的核心技术,如采用美国谷轮高效柔性涡旋性压缩机,具有转悠的气平衡和油平衡设计,做到机组运行性能稳定,制热效率高;采用亲水铝箔,不易结霜,冷凝水迅速及时排出,内螺纹铜管有效增强扰动及换热面积提升换热效率;专门针对冷却水恶劣水质现状,换热器内与水之间的接触面,均采用先进防腐工艺处理,有效抵抗水中余氯等高氧化性气体腐蚀;先进流道设计,有效阻止钙离子、镁离子附着热换热器,避免结垢;360度全方位保温设计,持续保持水温40度-55度左右,特制保温水箱,主机不工作时,即使时隔四小时,温度才降一度,彻底杜绝了普通热水器的保温盲区,等等,都是针对消费者的需求,精心打造出适用于各种户型和场所的热泵热水器。其次,派沃空气能地板采暖系统,也传承卓越的皇室经典,突出舒适、健康、环保三大现代生活主题,以“脚暖身舒”的原理打破传统燥热采暖方式,给消费者带来舒适体感。
      此外,山西地处北方,热泵热水器对环境气候的依赖,制约着很多产品无法在山西生存。一直以来,一些品牌的商用热泵,因为低温增焓技术的应用,在山西发展很好,可以说完全适应了北方市场,而家用机却没有起色。但是派沃家用空气能热水器产品气候适应性强的优点,打破这个局面。赵小华从代理空气能热泵热水器至今,一直以家用机作为仁易舒适家居公司的销量支柱,可见派沃空气能家用机区域的适应性极强,赵小华经过两个冬季的考验,证明派沃空气能在太原确实能安全过冬。
      另外,赵小华向笔者透露,之前他就已经知道派沃有新款准备上市,在上海热泵展上居然发现,派沃水箱还可以设计成音箱的样子。“接触这么多年的客户,我也能够领会到现在家居装饰市场的发展趋向。总体来说,很多消费者对热泵热水器产品的容量、加热性能、节能程度、美观程度、和居室搭配、色彩、品牌知名度、服务内容、质量情况等,赋予太多的期望。派沃空气能热水器品牌值得我肯定的地方,就在于派沃紧紧抓住消费者的消费需求,并适时推出消费者期待的产品。对于我来说,可以减轻很多负担。比如说,曾经有消费者向我描述他想要的产品样式和性能,我开始还担心派沃没有这种产品,谁知和厂家一联系居然有货。我非常开心,立即做成这笔生意。”
      目前,派沃的“智能双芯”系列,是仁易舒适家居在太原销售最好的家用产品。该产品外层采用钢化水晶玻璃面板技术,创造性的实现美观与品质的完美结合,钛合金内置盘管,防腐蚀,使用寿命更长,换热效率更高,采用世界首创专利,实现双仓储热,制热速度快,150L的容积能产生180L的热水;可实现热泵热水器正常安装、半隐藏及全隐藏安装,阳台安装、厨房安装、车库安装等,释放出更多的空间,时尚又美观,可满足于各种装修需求;此外,根据水温和室温自动计算加热时间,保证按时完成加热;360度全方位保温设计,持续保持水温40度—55度左右,特制保温水箱,主机无工作,时隔四小时,温度才降一度,彻底杜绝了普通热水器的保温盲区,能有效避免热量散失,真正做到360度全方位保温;在断电后会自动记忆当前各种工作参数,来电后无需重新设定,照常工作,方便又省心。这些有别于其他产品的优越性能,为赵小华开辟山西市场提供了便利。
      赵小华说,他是个很讲究用心做事的人,派沃针对市场行情,做着“有心”的厂家,和他的做事风格可谓“雷同”。而派沃对他的支持力度,坚定了他忠诚的代理派沃产品的决心。可以这样说,派沃在产品营销、市场策划、广告投放、区域保护、共同成长、专卖店扩张营销、最基本的销售人员培训制度、高端市场营销等这些问题上,一直以来都是及时拿出系统的方案供经销商使用。
 

      九年计划,合众实现
      赵晓华也是个做事情非常有计划的人。当初进入空气能热水器行业时他就给自己定下九年发展计划。“我认为,这个计划,我一个人不能完成,必须仰仗厂家、媒体、还有其他经销商一起来实现。为什么这样说?这和市场的发展状况和仁易舒适家居所在的地理位置有关。”
      赵小华制定的第一个三年计划是:培育市场、学习技术、不急于扩张。因为空气能在太原运行条件和南方相差好多,而厂商设计的很多技术参数并不适合北方气候。这就需要赵小华极他的团队成员静下心来学技术,多走访用户,多看机组运行情况。做好记录、分析工作。及时给厂家信息反馈,达到利于对产品进行技术升级。当然这需要厂商也得静下心来,认真做每一件工作,切实解决好经销商遇到的每一个问题。而不是盲目像南方那样扩张。比如,赵小华曾经遇到一个由于水箱漏水把用户家里泡了的事故,到目前为止还没有解决好。这样的效率不利于后期发展。“如果技术不做好,扩张了也没用。每个产品的初级阶段都是少数人消费的,派沃的空气能产品本就是中高档消费品,在市场营销时的定位不能和低端电热水器及燃气热水器一样,因此仁易舒适家居所处的商场也是中高端定位。仁易舒适家居的工作就是做好每一个定单,对每一个客户提供完善的服务,让这部分客户成为仁易舒适家居的义务宣传员,为后面的几何级增长打好基础。”赵小华如是说。
      第二个三年计划是:根据市场培育程度。仁易舒适家居以居然之家商场为网络,跟随居然之家在山西省二线城市布店,占领二线城市市场。包括晋城、长治、阳泉、运城、临汾、吕梁。这个过程需要厂商配套相关的连锁扩张策略,以及店面管理、销售人员管理、品牌运营、仓储管理等一系列的支持。目前可能很多厂家都欠缺这样的管理政策。通过上海热泵展,赵小华欣喜的看到派沃已经认识到这个问题,并且进行相应的工作布置,细分市场。而赵小华希望厂家能将过去出现的问题认真解决好,这样经销商才会更有信心和厂家一起把市场做大。这个过程仁易舒适家居也要完善自己公司的管理,人事,销售,服务,和厂家共同成长。
      第三个三年计划是:通过六年的发展,仁易舒适家居在技术,市场运营,总体布局操盘都积累了很好的经验,进入全面发展。仁易舒适家居会以每个城市为中心,发展县城里的二级经销商。因为有前期的总体布局,相信那时市场价格不会混乱,会是一个良性发展过程。这样仁易舒适家居所代理的派沃品牌就会在市场上占有较高的占有率,也能为国家的节能事业做一份自己的贡献。
      总之,空气能热泵热水器产业还在初级阶段,春天远没有到来。赵小华希望各厂家在开发产品、推广产品的同时也相应做好每一步工作,切实解决好产品质量问题、经销商体系问题,稳扎稳打的促进整个空气能行业健康的发展。

(责任编辑:admin)
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