您好,欢迎光临中国空气能网 第一门户!
当前位置: 网站首页 > 行业专区 > 高端访谈 >
热水器内容页广告位

刘笑冰:空白市场的“垦荒者”

时间: 2018-11-29 11:02  来源: 未知   作者: dxm   点击:  

  江苏市场由于暖通行业品牌众多,产品更新迭代迅速、居民消费理念先进,当之无愧成为整个暖通圈子内最大的市场,其竞争之激烈也是可想而知。通常行业人士都将江苏分成三大板块,苏南、苏中、苏北,品牌办事处也都会在苏州、南京两地分别设立,而且与这两座城市之间的常州市场似乎成为了一块“三不管地带”,两边办事处都可以开辟这一块市场,加上常州本地店面房价格低,且进入市场的品牌门槛低、数量多,这就导致常州市场无论是品牌竞争还是低价竞争都更为激烈。
  
刘笑冰:空白市场的“垦荒者”
 
  常州美之星暖通设备有限公司早年也向常州市场上的所有其他商家一样,在利润急剧压缩的小多联市场上艰难求生,而常州的空气源热泵市场本身容量就不大,仅有的几个大户也都是主做大中型热水工程,这实际上就造成了一个空气源热泵小型项目市场的空白。看到这一市场后,美之星暖通果断的调整了自己的市场方向,“8吨以下的小工程,很少有专业的空气能公司去竞争,中央空调的店,遇到这种8吨以下的小工程,都不愿意去做,这也就形成了一个市场的空白。我们现在就是这个空白市场的‘垦荒者’。” 常州美之星暖通设备有限公司总经理刘笑冰表示。
  
  “漏斗式管理”
  
  “因为我们小多联做的比较多,所以我们在规划时,就是按照小多联的规划方案,来打造空气能市场,分解流程,合理安排人员。例如,小多联的安装团队,把一个流程分解成4-5个小的环节,每个成员只学一部分,这大大降低了成本,对于专业性也有了层次的提升,更为团队做大做强提供了方向。类似于空调行业,一个团队有几十个人,如何管理好这几十个人,就是靠这种把流程分解,每个人只负责流程中的一部分。
  
  销售也同样如此,销售我们是按照销售漏斗来管理,即搜集信息-成交-售后安装,每个环节交个一些人去负责。所以我们是按照这个方法来做空气能市场,把其中环节分解。”
  
  把这种小多联的“漏斗式管理”应用到空气能市场上,与其他空气源热泵经销商相比经营理念和营销手段上先进了许多,同时空气源热泵经销商之间的竞争激烈程度远远低于小多联市场,这也就使得美之星暖通在四年的热泵之路上如鱼得水。
 
  “服务即切口”
  
  “以服务为切口,小工程跑量,大工程做利润”是美之星暖通的“三步走”原则,刘笑冰以及他的团队始终都坚持这样一个理念:服务就是销售的开始。“因为空气源热泵系统本身就很复杂,初期使用不当会出现很多小问题,假设水泵、电磁阀、水箱没水、水锈等问题出现,客户会打电话要求修理,有的商家口头答应后会拖个几天都是很正常的事,这让用户没有一个很好的售后体验。我们相对很少主动外出跑渠道,针对这种状况,我们把出问题的用户和地区当做跑渠道的契机,而我们在跑渠道时都会询问空气能的使用情况,有没有什么问题,有的话,我们便会帮助解决。”
  
  “例如,前阵子其他经销商那里出现过这么一个用户,当时是水泵配小了,导致出水忽冷忽热。在这之前也去了几个的维修人员,第一个为了挣钱,说机器是三无产品,安装也不行,如果要改的话,需要换机器,换主板。这让客户很生气,打电话给经销商,经销商听后随即又换了一个人过去,同样没解决问题,最后找到我们。我们知道这是一个机会,我们的工作人员过去帮客户换了水泵,而且只收了很少的服务费,没有盈利,甚至亏损,但是这也让这位客户在今后的安装与服务都找到了我们。类似于这种的小问题很多,对于我们来说花费不了太多成本,却能让我们收获不少的渠道。很多商家经营许多品类的产品,空气源热泵只是其中一个,他们本身对空气源热泵产品的工作原理和运行条件了解的就不透彻,投入到用户的服务中也不专业。这也是我们的服务导向,服务即切口。能把客户的问题解决两三次,客户就会找我们了,这便是博取口碑的方式。”
  
  “可复制竞争”
  
  所谓“可复制性”,对于一个项目来说则是安装于服务的专业化、标准化。在常州市场,当前的太阳能热水市场份额远远比空气能要大的多,其实这一份额是可以逆转的,市场近几年也有更多人在大力推广空气源热泵产品,因为利润比较高。正因为市场很大,就需要更多的人来耕耘。然而当前的常州市场上空气源热泵并没有市场所预期的那样得到迅速的增长,显而易见的原因就是安装与服务的难题限制了许多经销商在这一市场上的大幅扩张。“现在急需解决的问题就是服务,其次就是安装标准化。作为经销商,我们要做的归根结底也还是从自己做起,把安装的实力提升上去。现在我们除了收集信息的这一些人,我们要求团队内每一个核心成员都有独立完成整个工程的能力,这是最低标准。”与此同时,实际上系统方案的设计能力对于这个系统能否有效运转起到了决定性的作用。多数厂家仅提供一个产品,或者所提供的解决方案并不能适合每一个市场的本土特色,这就需要经销商自己设计一套包含温控、交流接触器、感温探头等的整体系统来因地制宜的解决问题。
  
  更进一步来说,对于一个团队来讲“可复制性”在于整体工程可以实现流程化管理和发展,这样的流程可以同样复制到无锡、南京、甚至更大的市场,经过美之星暖通团队的考察,在其他城市空气源热泵小型项目市场也都存在这一定程度的空白,如果能建立一套标准化的项目流程,那么将现有的流程复制到周边城市,属于美之星暖通的市场空间就会得到源源不断的拓展。
  
  “独辟蹊径,在夹缝中找了一条明路”是美之星暖通这几年发展历程的真实写照,其实在空气源热泵这一市场,每一存土地都需要有人耕耘,对于市场上的其他经销商来说,美之星暖通的发展也给了市场一个启迪:与其在已经充满竞争压力的成熟领域苦苦挣扎,不如换个角度去做一个“空白市场的‘垦荒者’”,未来所收获到的空间也将无可限量。

(责任编辑:dxm)
顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
招商广告位