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万家乐空气能谌厚榕:要改变口袋 先要改变脑袋

时间: 2017-08-04 10:20  来源: 中国空气能网   作者: kqn   点击:  

      2015年,空气能行业的朋友或许深有体会:促销做了很多,销量却仅跟去年持平,利润也不比去年好,竞争越来越激烈,这到底是怎么回事呢?未来又该何去何从?1万家乐空气能科技有限公司总经理谌厚榕先生表示,以上情况都说明了一个字的重要性——“变”,“要想改变自己的口袋,先要改变自己的脑袋”。以下为大家分享演讲内容:
 
   万家乐空气能谌厚榕:要改变口袋 先要改变脑袋
 
 
    什么变了?
 
      1、GDP个位数增长。
 
      2000年到2001年,中国的GDP都是双位数以上的增长,今年则是百分之6点几,并且这个百分之6点几还是靠固定资产投入的。
 
      2、工厂倒闭,消费不足。
 
      由于出口受阻,定单下滑,中国最大的轻工业整个上下游产业,线下门店出现倒闭。11月8号搜狐、网易等门户网站出现了大量疯狂倒闭的报道,今年又有1亿人提前回家过春节。为什么?定单大幅度下滑,要么裁员,要么回家。
 
      3、三四线城市房子卖不出去,北京等一线城市还好一点。
 
      4、今年中国的证券市场、股票市场大幅度波动。
 
      5、互联网增长迅猛。
 
      前面四条都是负能量,都是下跌。根据10月份的数据,油烟机10月份下滑8%,热水器下滑5.4%,还有彩电、冰箱、洗衣机、燃气灶,都是在下降。然而,电商在上升,刚刚过去的双11,18个电商平台销售额1252个亿,其中天猫做了921亿,销售额增长52%。
 
而目前的空气能代理商又是怎么的现状呢?
 
      我从2000年开始做业务员,从事营销15年,我认识的经销商大大小小有1000家左右,经销商做的不成功的原因,我归纳了一下,有以下几个类型:
 
——花心型空气能代理商
 
      很多经销商今年做这个,明年做那个,始终觉得没有好的生意做。我告诉大家,我在万家乐工作了11年,万家乐2000年的时候销售2个亿,全国300个经销商,2006年销售不到5亿,很多经销商也是从几十万、一百万开始做,现在有的做到1千万,有的过亿。
 
——坐商型空气能代理商
 
      开一个专卖店坐在办公室,这样你的很多客流就会被刚刚说的大型促销活动分流了。再加上双11等,你还能有多少客流?所以如果你坐着不动,销售也跟着不动。
 
——屌丝型空气能代理商
 
      什么叫做屌丝型?有一些空气能代理商,把自己的亲戚叫到一起,没有规划和目标,一年挣几万块钱,就非常满足。所以,这三点是需要改变的。
 
      那么互联网时代空气能营销应该如何做呢?
 
——要想改变自己的口袋先要改变自己的脑袋
 
      首先,互联网带来营销的信息化。想想几年前互联网没有这样发达的时候,在座的各位为了买一个商品,可能要酝酿好几个月,要打听这个商品在哪里有卖的?甚至还要向熟人打听哪一个品牌好,但现在不需要了,上网看就可以了。现在的营销,如果我们还抱着原来的思维,想给别人一点好处还要别人跑很远的路到你公司去拿,很少人愿意干这样的事情了。
 
      其次,无论营销怎么变,要想有大的销量,最终还是要满足消费者的需求。消费者需要什么?这里体现为“三个最”:第一,最极致的产品;第二,最满意的服务;第三,最便宜的价格。很多人说,又要好产品又要好价格是不可能的,我认为这是传统思维,所以线下很多的生意被互联网分流了。
 
      最后,未来营销要素要增加“4个E”。传统的营销,4P包括产品、价格、渠道、营销,在互联网时代,营销思维需要新的拓展,从原来的4P基础上,要增加“4个E”:不建不量、不电不通、不势不销、不服不赢。
 
      第一,不建不量。
 
      要想有销量要构建网点,很多人在说,客流少消费不足,其实不是客流少,而是顾客被分流了。一个老的商业区变成几个商业区,原来的商业区客流量下降了。另外要管理下沉、服务下沉、重视物流。
 
      第二,不电不通。
 
      要想做营销,想做生意,一定要有自己的电子店铺。交易环节需要更加便捷。我举一个例子,我们现在吃饭,菜单上面有一个微信码,菜品也都有一个二维码,扫了这个二维码打7折,不扫就是原价,这一切都是增加顾客的联系。所以,互联网是线下经销商一个标配,你要去配置它。
 
      第三,不服不赢。
 
      销售转型升级为服务营销。万家乐所有的产品在计划营销工作当中都是有安装费和服务费的,就是要有服务的价值,并且进一步提高顾客的满意度。不做好服务就不可能赢得客户,商店就是一个体验,成交在未来顾客的家里面。因为一个服务到顾客家里面,顾客对产品安装、服务非常满意,会让他的邻居来看,这样就能达到重复购买和转介绍。
 
      第四,不势不销。
 
      你可以在你的互联网、各个论坛上,还有微信群,QQ群,大批量投入广告,这个都是很好的势。
 
      未来传统经销商有危也有机,我认为机会包括:“互联网+线下的销售体验”、“互联网+线下物流配送”、“互联网+线下用户服务”,所以经销商要转型,要升级做一些其他品配,包括物流配送、用户服务,这是一种万家乐正在做的O2O新模式。

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